三大战略破局千亿器械流通市场，华瑭大昌的进击之路｜被投企业动态

医疗器械的流通环节被誉为是医药行业的“中枢神经”，其中核心的分销和物流企业连接着上游生产企业和终端客户，触达着毛细血管般广袤的市场。

复杂的“中枢神经”下是庞大的市场，2020年，我国医疗器械商业化市场规模达到932亿元。在这个规模近千亿的市场中，我国医疗器械商业化市场呈现三低的市场格局：集中度低、行业整体效率及效益低、创新能力低。

近年来，在两票制、带量采购等政策的影响下，这个三低的千亿市场正在迎来发展变革的分水岭。

驱动行业变革的外部动力主要来自于政策推动，两票制、带量采购等政策推动行业持续整合、集中度日趋提高。参考美国医药流通市场三家巨头占据80%的市场，国内市场集中度还将不断提升。

驱动行业变革的内部动力则来自流通企业向规模化、专业化、信息化、规范化方向发展，流通企业拓展在分销、物流基础能力外的增值服务。

毫无疑问，内外变革驱动力下流通行业将迎来大浪淘沙。有的船只会在风暴中掉队，而强大的舰队将借机壮大。

华瑭大昌是国内较早获得经营许可证的医疗器械商业化企业，作为行业先驱，华瑭大昌也在集采中实现跨越式发展。根据灼识咨询报告，按2020年的GMV计，就全球高值医疗器械（包括体外诊断设备）这个细分领域而言，华瑭大昌是中国第二大商业解决方案平台（市场份额为12.3%），也是最大的民营商业解决方案平台。

医疗器械流通行业毛利率较低，带量采购导致企业毛利率进一步降低，但华瑭大昌实现了经营效率高于行业平均水平，年营业额稳步增长。在集采背景下，渠道毛利润被压缩，供应链面临降本增效，经营效率成为流通企业更重要的核心竞争力。

华瑭大昌如何在高竞争的流通市场中脱颖而出，成长为民营市占率第一的平台。动脉网采访了华瑭大昌CEO程学蕙。

我们首先了解一下医疗器械分销市场，目前这是一个低毛利率的行业。

医疗器械分销具有小批量、多频次、细分强、层级多、专业性强的特点。而品种多、规格杂、个性化需求差异大的特性增加了配送时效性、安全性和服务专业性的难度。分销企业需广泛布局仓储配送网络、配置高效的信息系统和大量储备人才，仓库、配送渠道与数字化系统等基础设施的建设。

毫无疑问，这带来更高的运营成本和服务成本，也导致医疗器械分销市场毛利率较低。

从竞争格局上看，医疗器械行业的市场化程度不高，国资企业如国药、上药、华润等占据主导地位。

华瑭大昌的前身作为一家全球企业，同头部国资企业一样是较早获得经营许可的企业。过去几年，流通行业不断大浪淘沙，超万家企业消亡。但华瑭大昌在高值医疗器械领域流通领域占据一席之地，并且实现了远超行业平均水平的经营效率。

华瑭大昌高经营效率背后的经营秘诀在于三点：差异化切入市场、数字化基础设施降本增效、提供多元增值服务。

首先是切入市场角度的差异。在整个医疗器械分销、配送市场中，外资高值产品是最大的一块蛋糕。我国医疗器械市场中高端产品占比25%，高端产品中有三分之二的产品为外资企业生产；我国本土医疗器械企业主要生产中低端品种。

过去几年，受到疫情影响，涉疫类器械、低值耗材等市场实现了较快增长，但全球主要的医疗器械品牌仍然是分销、流通企业的核心客户。IVD试剂、骨科、外科、介入等几大细分领域高值耗材依然是市场增长的主要驱动力。

国内多家企业争夺的高值产品，华瑭大昌将落脚点放在了壁垒更高的跨境高值医疗器械市场上。

在国内的高值医疗器械市场中，全球品牌在2020年的市场份额为56%。过去，全球品牌进入中国，需要应对严格复杂的监管环境、建立并管理优质合规的分销渠道及供应链基础设施、管理大量医疗器械的SKU和规格、了解区域特征等，不胜枚举。因此，全球品牌更需要一个成熟的商业合作伙伴，为他们提供进入及渗透中国市场的便捷及专业解决方案。