医疗器械怎样跨越创新的商业战场

创新医疗在近几年出现了一种怪现象，就是越创新的医疗器械，投资人们越是谨慎害怕。深究原因，很容易发现就是，创新器械往往不符合资本对收益率和回报周期的期望，但“进口替代”却一直稳居医疗器械行业的投资“重点”。

其实很好理解，“进口替代”代表着这个产品在临床上的应用基本成熟，产品的商业化价值，肉眼可见。所以创新器械，不仅面对着高额的“创造”，更面对着无法预估的“新”。

创新医疗器械的商业化陷阱

1、产品注册时间长，注册之路充满不确定

中国医疗器械注册，算是“世界最严”，从三类医疗器械注册过程来看，注册会分为注册检验，临床评价和注册申报三个部分，注册检验阶段，由于很多检验机构都缺乏相关的行业经验，动力不足，导致很多医疗器械在这一步就出现很严重的障碍。

临床评价阶段，对于创新医疗器械更是非常不友好，几乎所有的创新医疗器械都会面对无法进行临床试验的问题，这也使得这个流程成为创新医疗器械的一大拦路虎。

2、物价审核困难

所谓物价，也即“医疗服务项目收费标准”，是医院就某项医疗服务，可以向支付方收取的打包价格。但曾经有人测算过，一家创新型的医疗器械，要想做满物价，可能需要将近10年的时间。

但做物价，是医院和科室是否能接纳此种医疗器械的重要标准。

3、临床很难接纳

创新医械在临床很难接纳的问题上主要体现了几个方面，在“入院”阶段，体现在“医院准入复杂”；在“上量”阶段，表现为“医生接受困难”。

跨域创新陷阱

根据云医械的观察，想要跨越这种商业陷阱，可以利用底线思维

1、设想最差的情况

首先，创新医疗器械企业要对外进行反向对标。反向对标之后，创新医疗器械企业还需要对内预设X因素，为自己的计划打出“富余量”。

2、制定应对预案

明确“最差情况”后，公司应该进一步针对最差情况，“制定应对预案”：一旦最差情况真实发生，应该启动哪些事先制定的方案，把企业所受影响控制在最低限度？

3、考虑补救策略

“应对预案”并非万灵丹。总有一些风险，是企业穷尽任何资源和手段，都无法完全消除的；总有一些问题，是决策者经验再丰富，也无法尽数解决的。在这种情况下，企业同样需要提前制定补救策略，作为备选方案，以平衡风险，达到“失之东隅，收之桑榆”的效果。根据笔者总结，这些替代方案，包括但不限于重新定义客户、进军海外市场、丰富商业模式等。