鹿得医疗——掘金医疗器械蓝海市场

听诊器是医院里医生最常用的诊断用具，现代医学即始于听诊器的发明。可以说，没有听诊器就没有现代医学。目前全球第一大的听诊器供应商是中国的鹿得医疗。鹿得医疗依托大健康发展机遇，在医疗设备市场中得到快速发展，市场份额不断扩大。今日企业放大镜聚焦全球第一大的听诊器供应商——鹿得医疗。

图片来源：鹿得医疗公司官网

“ODM模式+自有品牌”

双轮驱动下成本管控行业领先

鹿得医疗的公司全称是“江苏鹿得医疗电子股份有限公司”，公司创立于2005年，在2015年4月挂牌新三板，在2016年6月进入新三板创新层，今年11月15日平移到北交所。

2013年公司旗下品牌“西恩”血压计被认定为江苏省名牌产品，2015年西恩品牌荣膺江苏省著名商标，2019年鹿得医疗被认定为江苏省专精特新小巨人企业，公司目前共拥有授权专利76项，其中6项为发明专利。

公司主要产品有血压计、雾化器、听诊器、冲牙器、配件及其他产品。

图片来源：鹿得医疗公司官网

从产品角度来看，公司首先用ODM（原始设计制造商）模式打开国际市场，与海外知名品牌商合作数年，在家用医疗器械的资质、生产技术、研发创新、渠道销售等方面建立较高的市场壁垒，再以自有品牌“SCIAN西恩”为锚点形成核心竞争力，通过产品的更新迭代已经形了成以血压计、雾化器、听诊器、冲牙器为主的多品类发展，并且，公司产品均通过国际资质认证，为公司的核心竞争力提供了强有力的支撑。

从销售区域来看，公司的海外市场收入占比超过80%，是目前全球第一大听诊器和全球第一大机械血压表的供应商，欧洲地区是公司最重要的市场之一。根据中国海关出口数据，2018-2020年公司机械血压表连续三年排名境内企业出口第一，且公司坚持以自有品牌打开国内市场，积极开拓线下OTC业务及线上新零售体系，在欧洲等市场获得了稳定的客户群体、市场份额和良好的口碑。

资料来源：公司公开发行说明书

鹿得医疗的快速发展，得益于家用医疗器械已经成为慢性病防治的重要用品，且受集采等医疗改革政策影响较小，具有较大的市场空间。

据医械研究院分析，我国医用医疗设备占比从2018年的68.5%下降到了2019年的67%；而家用医疗设备占比则从2018年的31.5%上升到了2019年的33%，预计2021年我国的家用医疗设备规模近2000万元。不过，我国的家用医疗器械的市场份额与美国、日本等发达国家差距较大，仍然具有较大的增长空间。

2021-2025年中国家用医疗设备

市场规模预测（单位：万元）

资料来源：前瞻产业研究院，申万宏源研究所

鹿得医疗不仅外部需求增长强劲，而且公司内部的成本管控也在行业中名列前茅。2018-2020年，公司营业收入分别为2.94亿元、3.04亿元、4.15亿元，同比增长4.12%、3.43%、36.64%，这主要得益于居民健康防护意识的提升。并且，鹿得医疗的管理费用在同行业可比公司中存在明显优势，销售费用率不仅远低于鱼跃医疗、乐心医疗、九安医疗、锦好医疗以及行业平均值，还呈现下降趋势。即便在公司营收规模迅猛增长的情况下，销售费用率依然管控较好。

挑战与机遇并存

鹿得医疗未来可期

在全球疫情的影响下，医护用品的市场需求量激增，鹿得医疗接到的订单足够多，但是也受到了汇率、运输、用工、限电等因素的影响，依然面临着一定的发展困难。

首先，原材料价格上涨，导致公司的成本增加。鹿得医疗的主营产品在生产过程中，所需的原材料包含金属和塑料两种类型，但以上原材料上游均来自石油化工行业。截至2021年三季度，由于受到上游石油开采与限电等因素的影响，上游成本提高的压力向下游传导，造成了公司原材料价格攀升，使得成本抬高。

其次，受新冠影响，境外运输船期不准时，导致费用增加。境外货物进仓后不能及时运送，无法立即确认销售，货物进仓后会产生额外的待时费、堆存货、落箱费、货柜超期使用费等，造成了销售费用的增加。截至2021年上半年，公司销售费用达到728.8万元，较上年同期增长31.22%。

但值得注意的是，鹿得医疗为减少上述问题对业绩的影响，采取了积极的应对措施。

1、备战产能，渠道端持续放量，新零售系统建设带动线上发展。

据公司公告披露，2017-2019年公司产能利用率和产销量都维持在较高水平。截至2019年，公司的5项主打产品产能利用率均维持在80%以上，且拳头产品机械血压表产能利用率超过98%。2020年，公司募集资金主要用于扩充产能、加大研发及建设新零售渠道，其中包括75万台电子血压计、80万台雾化器的新增产能，350万套机械血压表配件产能用于替代子公司浙江鹿得的机械血压表配件产能。产能建设的陆续推进和扩张，为公司将来订单的承接和收入的放量奠定了良好基础。

鹿得医疗2019年产能情况（单位：万）

资料来源：公司公告

同时，鹿得医疗战略布局覆盖全国，实现“线上+线下”双轨互动的新零售模式。线下端，一方面与益丰医药、天济大药房、海王星辰等优质连锁药店建立深度稳定的合作关系，另一方面以雾化治疗诊室为突破口，与医院渠道建立专业雾化诊室，以点带面提升公司品牌的影响力；线上端，既有入驻天猫、京东商城等运作模式，又搭载了抖音、快手等新媒体平台，搭载新媒体形成的品牌示范效应逐步显现。鹿得医疗利用“线上+线下”的新零售方式，已初步形成销售的闭环。

2、坚持研发投入，推进自有品牌扩张。

鹿得医疗底层技术积淀充分，并且具有强大的研发实力。据年报显示，2020年公司主要完成手表式电子血压计、便携式洗鼻器、金属手持式血压表、额温枪等产品的研发。

图片来源：鹿得医疗公司官网

此外，公司的境外市场收入占总收入比重较高，业绩对外依赖较强的情况也做出调整。公司积极拓展自有品牌，开发国内市场，拟投入3075万元建设自有品牌在国内的销售网络，计划采用门店推广、视频推广、品牌线上广告投放等方式提升品牌曝光度，进而扩大市场份额。

3、打造“智慧医疗”创新模式，向智能化迈进。

鹿得医疗长期深耕家用医疗器械领域，毫无疑问是大健康产业发展的受益者。公司在坚实的硬件基础上，打造智慧健康领域的“硬件+互联网+健康内容及服务+数据”生态模式，制定了智慧医疗业务发展战略。

同时，公司的“基于心音的心率计算方法”获得发明专利授权，这是在智慧医疗的布局中重要的一环，是公司在智能听诊关键技术领域的拓展与突破。未来，鹿得医疗将通过医疗器械产品及配件智能升级技改项目的建设，进一步向智能化制造的目标迈进。

总结

家用医疗器械市场是一片蓝海，疫情转变了居民对医护品的消费思维，“家中常备”将成为未来家用医疗器械市场的发展方向。鹿得医疗在产品端性价比较高、渠道端放量较大、品牌端积极树立国货之光的形象、服务端建立医疗“智能化应用场景”。在持续推进大健康发展的潮流中，鹿得医疗未来向健康管理服务商的转变，值得期待。