国产崛起：六大本土医疗器械巨头大比拼

最近国产医疗器械的发展势头正猛，政府政策的扶持，医疗器械企业自身的发展壮大，医疗器械设备市场的需求，共同映射着国产医疗器械企业的光辉。医疗器械企业的进步除了大家都知道的质量、创新是本质之外，还有哪些小秘诀助力呢？一起来看看国产医疗器械企业里的六大巨头发展秘诀~供后起之秀参考！

01

“设备型”三巨头

迈瑞医疗

1.牛气哄哄的创业团队

关于深圳迈瑞的发家史，大家比较熟悉的是“代理销售、自主研发、国际化、国内国际并购”的套路。大家可能忽略了一点，就是在迈瑞创始七君子中，大部分都是清华、北大和中科大等名校的牛人。当时的安科医疗，是改革开放后中科院和美国Analogic公司的合资公司，集中了很多优秀人才。和其他医疗器械公司相比，迈瑞的创始团队恐怕是最强的，这是一个很重要的成功保证。

2. 重视客户的每一需求

迈瑞非常重视国际客户的需求，对每一条客户的意见都不放过地去研究和讨论，然后要求研发给予支持。最典型的是迈瑞的监护仪在进入欧洲时，欧洲小国都有自己的语言，尤其是东欧和北欧，语言繁杂，而迈瑞的监护仪的多语言版本超过20种。他很好地把握住了ODM大客户，不仅赢得了大订单，更重要的是向最强劲的对手里学习，获得真经。

3. 积极与大公司合作共赢

迈瑞三大产线，监护、超声和检验，无一例外，都和跨国大公司建立了合作。监护是后来被收购的美国Datascope，超声是日本的东芝，检验是美国的库尔特及贝克曼。

4. 国际化进程扎实、稳进

迈瑞的国际化进程走得非常扎实，一步一个脚印，把市场和客户关系做得很深很好。和大部分其他中国企业比，很多还停留在国际贸易的思维阶段，不可同日而语。

鱼跃医疗

1.把握任何可能成功的机会

鱼跃医疗，从一家苏南的乡镇企业，在吴光明及其团队的努力和智慧下，成为本土医疗器械企业中的领头羊。福布斯杂志的采访，称其为鱼跃龙门，而事实上，鱼跃的成功源于对机会的把握和巨大的努力付出。

2. 从团队、产品、渠道、市场入手

一是鱼跃是个家族企业，老板一家都在公司工作，比较团结进取；

二是鱼跃的产品品类比较齐全，覆盖6大类200多种，而对手产品比较单一，竞争中优势明显；

三是通过营销渠道先攻下医院，再卖到OTC及家庭，路径选择很正确，反之必死无疑；

四是家庭医疗在进入21世纪以来受到广泛重视，增长超过20%的市场，想不赚钱都难。

3. 投资并购活跃

目前鱼跃成功布局互联网电商，成为网上销售医疗器械的领军企业之一，不但在天猫医药馆牢牢占据份额，还自建网上商城，未来在这一块的话语权将进一步加强。2008年上市后，鱼跃在投资并购方面非常活跃，这和他们核心层的开放的思维息息相关。

4. 重金招贤纳士

2010年在迈瑞股票期权解禁之后，从中引入高级人才加盟，当时坊间传闻其待遇给到500万!虽然只有当事者才知道真正是多少，但我们却可以从一个侧面看到吴光明的求贤若渴，以及其对提升高管水平的尝试和努力。

联影医疗

1.高举高打战略

上海联影的历史不长，从2010年起，短短5年不到，7大产品事业部就拔地而起。联影的高举高打，是国产大设备的唯一一条道路。

2.国家体制做后盾

在当时国家科委和计委的大力支持下，由中科院牵头成立的安科医疗，让中国成为当时世界上仅有5个能生产核磁共振的国家。而如今的联影，也是在国家体制支持之下的产物。当然当年的安科肯定没法和现在的联影比，无论是哪方面，而且联影的未来绝对是本土医疗器械企业的一面旗帜。

3. 依照需求定市场

联影的模式在笔者看来就如同中国的“高铁模式”，集各家之所长，利用中国市场的巨大需求，打造适合中国市场的产品，然后再行销到全球各地。

4. 国内外三巨头对垒

对垒GPS，依照国产三巨头的个性，迈瑞和GE比较相近，都具有强烈的进取精神；而鱼跃和飞利浦比较接近，都是做家电医疗的，具有开放和容易亲近的特性；对阵西门子，唯有联影，你懂的

02

“耗材型”三巨头

新华医疗

对于新华医疗的印象，曾经一直停留在她辉煌的历史上：1943年由我党我军创建的第一家医疗器械厂。新华一直专注于手术器械、一次性耗材、感染和灭菌设备等。

1. 稳固的市场运作

自2009年起，因为改制，原来由淄博财政局直接控股，改为淄博矿业集团控股，转为市场化运作后走上了腾飞之路。医疗船长注意到，2009年时她的营业收入仅9亿人民币不到(而彼时迈瑞的销售收入为6.43亿美金，已经超过40亿人民币)，而到2015年却超过76亿，大有超越迈瑞成为中国医疗器械老大之势。

2. 精准的并购策略

还有很多人说新华并购的企业不怎么样，没有为新华带来多少利润。其实，新华的某些并购策略还是相当厉害的。2012年新华并购长春博迅就是个经典案例，是新华进入体外诊断行业的试金石，比东软医疗控股南京威特曼更好。

3. 清晰的并购渠道

原因是长春博迅处在体外诊断领域血液筛查细分领域的龙头，技术领先，利润好，成长性高。收购以后的整合从财务的角度来看也相当不错，2013年收入1.2亿，利润5700万;2014年收入1.75亿，利润超过8000万。此后还收购了威士达的渠道，从收购思路“研发+生产+渠道”来讲，是非常清晰的。

威高集团

一个来自山东威海的企业，把耗材生意做到中国第一，确实了不起。威高集团的营业收入号称200多亿人民币，其中包含了威高地产，威高金融，威高医疗股份(香港上市)等。据知情人告知，实际集团收入在100-130亿人民币之间，超过80%为医疗器械业务收入，预计在80-90亿左右，还没有上市的部分为心脏支架等新兴业务。

1. 吃透国内外业务，招募资深高管

威高的掌门人陈学利，1988年从村支书任上下海创立威高，一步一步带领威高攀上中国医疗器械行业顶峰，非常不容易。

一方面他通过自主发展，向全国各地派出2000威海子弟兵，深耕本地医院；

另一方面，他通过合纵连横，和跨国企业如美敦力、泰尔茂、日机装等合作，实现业务拓展和提升；

另外，他还大力引入高阶职业经理人，管理新业务，如弓剑波负责骨科，夏列波负责血透业务等，他们都是非常资深的业内人士。

2. 家族企业一条心

陈学利退休辞去威高股份董事长职位，由他52岁的长期搭档张华威接任。但陈学利仍然是威高集团的董事长，而他的儿子陈林，也已经进入管理层，任常务副总。从这个角度看，他们已经完成了后续接班人安排的事宜，对未来企业发展应该是有利的。创业艰辛的陈学利家族已经成为亿万富豪，家族总财富超过200亿，是医疗器械行业的创富楷模。

微创医疗

1.创始人的海归背景

上海微创掌门人常兆华的海归背景，造就了微创的国际化属性，为微创的国际化打下了坚实的基础，这是威高和新华所不具备的。

2. 并购奠基础

自2009年起，上海微创就一直在国内布局骨科业务，包括成立上海微创骨科医疗科技有限公司，2011年9月收购苏州贝斯特100%股权等，为后来2013年收购美国Wright骨科业务奠定了基础。

3. 不惧失败、心存野心

上海微创收购Wright骨科业务不被外界看好，而小编却认为这个交易很划算，同时也显示了管理层锐意进取的风范，收购后把骨科业务总部搬到美国田纳西州阿灵顿市更彰显微创的野心。收购后的前几年压力确实不小，也一直亏损。可是从数据上看，到2015年，已经开始走上正轨：美国的业务止跌回升，增长4.4%;中国更是接近50%的增长。

4. 市场、技术走国际化

上海微创的未来在国际化，而且大股东日本大冢，一定会帮助微创赢得更多日本资源，无论是市场方面的还是技术层面的。无独有偶，最近国人开始意识到医疗器械行业日本的巨大资源，是我们提升技术的可供来源。